被訪人：新征途汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司副總經(jīng)理張少程

2008年即將結(jié)束，首府的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)诮?jīng)歷了大半年的慘淡經(jīng)營(yíng)后，更多的是把希望寄托在明年。然而，金融危機(jī)的陰影還未散去，汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)的復(fù)蘇，或許還要等待一段時(shí)間。改良汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，銷(xiāo)售商應(yīng)該如何從自身做起呢？記者為此采訪了新征途汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司副總經(jīng)理張少程。

記者：市場(chǎng)低迷的情況下您認(rèn)為除了國(guó)家政策的宏觀調(diào)控和取得汽車(chē)廠家的支持外，經(jīng)銷(xiāo)商自己還應(yīng)做好哪些工作以提高自己的銷(xiāo)售量？

張少程：經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在必須要做的工作就是多為消費(fèi)者考慮。一方面，加強(qiáng)售后服務(wù)方面的管理。針對(duì)不同用戶的需求制定不同的服務(wù)方案。多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都在討論，明年會(huì)推出上門(mén)服務(wù)。例如正常的保養(yǎng)、定期檢測(cè)等方面的問(wèn)題我們都可以讓消費(fèi)者不用再操心，讓客戶在最短的時(shí)間內(nèi)得到最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

另一方面，在汽車(chē)知識(shí)方面讓消費(fèi)者對(duì)品牌放心，對(duì)銷(xiāo)售公司放心，對(duì)汽車(chē)質(zhì)量認(rèn)可，逐步優(yōu)化銷(xiāo)售市場(chǎng)的秩序。

記者：有人說(shuō)，金融危機(jī)其實(shí)對(duì)新疆的影響并不是很大，那么你認(rèn)為造成新疆車(chē)市不景氣的主要原因是什么？

張少程：我覺(jué)得新疆受金融危機(jī)的影響還是比較直接的，因?yàn)樾陆牡V產(chǎn)和石油是直接和國(guó)際接軌的，這兩大支柱產(chǎn)業(yè)養(yǎng)活著新疆現(xiàn)有的連帶產(chǎn)業(yè)上百萬(wàn)人，現(xiàn)在國(guó)際汽車(chē)制造產(chǎn)業(yè)都不景氣，新疆汽車(chē)市場(chǎng)這種局面也是在預(yù)料之中的。

記者：經(jīng)銷(xiāo)商目前把工作重心轉(zhuǎn)移到車(chē)輛維修、保養(yǎng)等后市場(chǎng)方面，以彌補(bǔ)銷(xiāo)售上的利潤(rùn)空缺，您認(rèn)為這種做法對(duì)改良汽車(chē)市場(chǎng)能否起到作用？

張少程：現(xiàn)在90%以上的經(jīng)銷(xiāo)商都在采取這種做法，這個(gè)短期內(nèi)可能難以看出效果。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，以后的汽車(chē)市場(chǎng)也是一個(gè)汽車(chē)后服務(wù)的時(shí)代，銷(xiāo)售只是為服務(wù)鋪路，經(jīng)銷(xiāo)商能把服務(wù)、售后，顧客用車(chē)以后遇到的問(wèn)題都適當(dāng)?shù)亟鉀Q了，給消費(fèi)者留下的印象是買(mǎi)車(chē)不用操心，自然就會(huì)帶動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)。所以，我認(rèn)為對(duì)改良市場(chǎng)是能起到積極作用。

記者：據(jù)我們了解有些銷(xiāo)售商對(duì)于目前車(chē)市的情況已經(jīng)顯得有些束手無(wú)策，甚至許多小規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商可能面臨倒閉，您對(duì)這種現(xiàn)象怎么看？

張少程：這種現(xiàn)象很正常，這也是汽車(chē)市場(chǎng)的一次重新洗牌。現(xiàn)在不管是家用車(chē)市場(chǎng)還是商用車(chē)市場(chǎng)，品種很多，各品牌競(jìng)爭(zhēng)很激烈，這避免不了一些小的企業(yè)和一些經(jīng)營(yíng)體系不完善，經(jīng)營(yíng)理念錯(cuò)誤的經(jīng)銷(xiāo)商被淘汰。這就體現(xiàn)了優(yōu)勝劣汰的自然生存法則，從另一種意義上說(shuō)，這對(duì)今后優(yōu)化汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)還是有積極促進(jìn)作用的。

記者：您認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何看待自身利益和客戶利益之間的關(guān)系？

張少程：我認(rèn)為客戶的利益就是經(jīng)銷(xiāo)商的利益。客戶所關(guān)心的問(wèn)題就是經(jīng)銷(xiāo)商要解決的問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商能把消費(fèi)者遇到的問(wèn)題都解決了，客戶的口碑就是一個(gè)無(wú)形的廣告。經(jīng)銷(xiāo)商所扮演的就是橋梁的角色，要和廠家溝通來(lái)解決消費(fèi)者遇到的問(wèn)題，來(lái)維護(hù)客戶的利益。好車(chē)的品牌也是客戶維護(hù)出來(lái)的，只有客戶的口碑好了，經(jīng)銷(xiāo)商才有利益可言。